第二章 新经销商的选择（20）

    需要注意的是，这只是在正常途径遇到阻力时不得已而为之的方法，可遇不可求——如果你正常途径找不到合适的经销商，你的产品又有一定的优势和诱惑力，碰巧又有打笑拳怪招的机会（比如认识一个正在头疼手头生意不好做的陌生行业客户），你可以尝试一下这些方法。但千万别走火入魔，如果到处挖钱多人傻的主来给你当经销商，那你就悬了。

    八、业务员听了培训，但还是按老方法做事怎么办

    到此为止，我们已经学习了厂商关系与经销商选择的思路、标准和动作，但业务人员了解了这些内容之后，一下市场还是不由自主地按思维定式找一个大户回来，因为人的思维是有惯性的，“知不等于行”，所以要给业务人员进一步提供指导，引导和转移他们的注意力，使他们不由自主地按照企业教给的方法去选择经销商。

    推荐方案

    使用经销商评估表，具体步骤如下：

    销售经理根据企业产品特点、市场投入力度、该区域的市场特点，设计经销商评估表。在表格左栏写明该区域合适的经销商应该具备的条件，然后针对每个条件进行最佳状态描述、次佳状态描述、最差状态描述（不同状态对应不同分值）。销售人员在经销商选择过程中要针对以上内容，如实填写并评分。销售人员只要把下面这个表格填一遍，就会被引导着按照培训的内容去做事，避免惯性运作。

    经销商评估表

    填表人：时间：区域：

    审核：核准：

    得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯，有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺