第二章 新经销商的选择（14）

    从小的方面来讲，判断一个经销商的合作意愿，“道”是看他是否谨慎考虑你的合作条件，同时，是否表现出足够的热情；“术”就是看他是否请你吃饭，是否在合同条款上跟你较真。判断一个经销商管理能力怎么样，“道”是看他的人员管理有没有分工明确，有没有基本的仓库管理信息等；“术”是看他仓库里有没有做到分品分类码放、看板管理、逻辑分仓、电算化、动线方针……

    “道”是原则和规律，具有一定的普遍性，我们要依循。

    “术”是细节技巧，会因不同行业，不同企业，不同背景而变，我们要借鉴和变通。

    修道，习术，遵循营销市场规律，在招数上进行“融会”的同时也要进行“变通”（而非贯通），方可练好营销武功。

    第三节经销商选择残局破解

    我们在实际工作中总是会遇到一些新变化，有时候选不到好的经销商，有时候经销商的这个条件很好那个条件又很差，有时候经销商不错但是他却不看好你的产品等。这一节就来讲一讲“选择经销商遇到困境如何应对”这一问题。

    一、经销商选择的六大标准哪个更重要

    如果一定要对六大标准进行优势排序的话，建议遵循以下思路。

    第一，合作意愿最重要。不论经销商的实力、行销意识等条件多么优秀，如果他对这个品牌不是很有信心和很感兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源，从而经销商的一切优势都不能为厂家所用。

    第二，对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，行内有砸价、冲货、截留货款恶名者不能选用。与其找一个“劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗