第二章 新经销商的选择（13）

    因为市场总是“千姿百态，千奇百怪”，你想用“请不请吃饭”来衡量经销商的诚意，结果对方是一个管理严格的销售公司，跟厂家合作是公事公办，没有招待费这一说。有可能。

    你用三句话、两小时观察去测评经销商的行销意识，刚一问经销商这个产品卖多少，那个品种卖多少，结果经销商说：“八字还没一撇就敢查老子底牌，滚！”也完全有可能。

    说到底培训提供给大家的是一个工具箱，工具箱里有斧子、锤子、凿子、钻子。要劈开一块木头用什么？可以用斧子也可以用锤子，只不过用锤子费力而已，另外你用斧子时不小心把自己脚砸了也有可能。为什么？因为你不熟练，知识只有在实践中才能变成技能。

    销售培训更像是教大家下海游泳。

    讲理论的老师讲游泳是合理利用水的浮力、阻力、作用力、反作用力……你越听越晕。

    讲实战动作培训的老师会告诉大家：自由泳要反手切水（用大拇指、食指这一边的手刃切水），而不要用手掌拍水，手肘要夹耳朵，头始终跟胳膊成180度，出水的时候要吸气，手动的时候脚不要动……

    怎么样，够动作吧？你以为自己会了，你下去试试，你不喝上几口水怎么可能学会游泳？

    满怀信心冲出去，头破血流滚回来。没错，但是等你“滚”回来的时候，你就已经真的学会了，因为你对工具进行了演练和体会。

    再说一遍，知识在实践中才会变成技能。

    我在所有课程里都尽量使自己的培训贴近实际工作，涵盖对工作中各种变数的应对方法，销售理念全部落实到动作，让大家有可能马上就去实际应用。

    但