是市场总有更多变化，不同行业做法不同，而且同一个行业，不同规模的企业做法也不同，就是同一企业也会在不同片区有不同做法，甚至同一片区面对不同实力的经销商做法也不尽相同。实战动作式的培训，更贴近工作，更容易吸收，更容易学以致用，但要注意，千万不可固化，因为销售没有固定的答案，正所谓“兵无常势，水无常形”。那么作为听课的销售人员如何处理课堂与实践的差距，才能把握变数，使自己能融会贯通，学以致用呢？建议大家注意以下三点：

    第一，要有筛选的意识。老师讲的这10个动作其中有3个不适合你这个行业，不适合你这个企业，不适合你这个片区，那么你就要删掉它。

    第二，要有举一反三的能力。比如，我们讲看经销商实力的其中一个方法是看他的库存面积和库存量的大小，但对家电、建材行业的经销商而言，经销商店面展厅的布置、装修、陈列量、专柜设计更能反映他的实力和经营意识。对于烟草行业来说，经销商根本无法选择，因为全部是烟草公司专卖体制，不过，烟草行业的朋友仍可以从这两节中获得收获，就是通过这些测试动作，找到这个烟草公司的经营思路和管理方式上的薄弱点（比如，仓库没有执行分区管理，访销人员不能固定线路周期性拜访客户），作为以后工作中帮助经销商改善管理状态、提升自己专业形象的切入点。

    第三，听课一定要分清“道”和“术”。

    道是做事的方法，即遇到这个问题怎么思考，从哪些方面下手解决，要注意哪些问题。

    术是行为步骤，做什么动作，问什么话。

    比如，从大的方面来讲，选择经销商考虑六大标准就是道，24个动作则是术。