第二章 新经销商的选择（8）

    2.了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现

    具体动作：

    第一，了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。

    第二，走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。

    第三，走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

    冲货乱价是营销“顽症”。到目前为止，尚无一个营销专家能根治这个问题，但我的看法是“冲货可耻，被冲无能”——经销商是一个区域市场的管理者，如果他跟进及时，对下线客户管理手段到位，砸价自然少得多。换言之，如果一个市场价格极为混乱，也说明该区域代理商的无能。

    第四，了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来。

    看一个经销商对某品牌的市场运作效果一定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来，价格有没有掌控好。

    比如，可口可乐的中瓶铺货率高，大多不是经销商的功劳，成熟产品拉力强，铺货率不可能低，要看就看酷儿和岚风的表现。

    特别提示：

    你要把可口可乐的河南经理挖过来，最好先看看他有没有把可口可乐的河南市场做好，跨国公司里不一定全是好样的。

    同样，大品牌的经销商也有能力很差但能仅靠产品知名度跑量的主儿，所以你不要被经销商的大品牌背景吓倒。测试一个经销商的市场能力，看他到底能不能卖货，一定要冷静地看看他把现有品牌做成什么样，也许他手里这个品牌的今天就是你的产品的明天。

    3.查验经销商与当地KA的客情

    走访KA店，了解经销商现营产品是否在KA销售、