在KA店中的销量和终端表现。跟经销商闲聊，查探他手里其他产品的进场费以及店庆费、赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。

    特别提示：

    何为KA？即当地市场销量最大、形象最好的售点（如大卖场）。KA内部对供应商有等级评定，我们把超市分为KA店、B类店。超市同样把供应商分为KA供应商、B类供应商，对重点KA供应商在促销、陈列、新品入场各方面都有绿色通道政策。

    大卖场的门槛很高。如果厂家新选的经销商和大卖场一直有密切的生意往来，甚至本身就是KA供应商，则厂家就可“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。否则合作之后就会变成经销商“借壳上市”（厂家多掏费用帮经销商建立KA卖场网络客情），虽然这样做也行，但是时间成本、费用成本、机会成本都很高，因此要三思而后行。

    四、经销商选择标准四：管理能力

    本书第一章讲过，经销商实际上是企业在当地的销售经理（当地市场的促销管理、渠道管理、价格管理、销量实现等都是靠经销商来完成的），因此调查经销商的管理能力也就如同调查新聘销售经理的“管理工作经验”。

    常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平。

    表现一：物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出。有一天把库房门打开一看：“哎呀！仓库空了一半！”于是赶紧开车去省城进货，至于进什么货、进多少货他也只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件货他并没有报表统计）；进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫：“哎呀！怎么仓库最里边还有300箱前年的果汁——已经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！”