第二章 新经销商的选择（7）

    4.看资金

    了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

    厂家对经销商的资金要非常关注，因为这能说明他的吃货能力、还款能力和做超市卖场压款的能力。时刻掌握他的资金状况，还可以防止他经营竞品，一旦发现他有“闲钱”，马上想法让他进货，免得他的钱“无事生非”——毕竟业务员管好经销商的一个标志，就是能尽量抢占他的资金和注意力，促成对本品的主推。钱，是一个敏感的话题，尤其是新经销商，他不可能实话实说告诉你他有多少资金，我们能做的只有旁敲侧击，根据蛛丝马迹去了解和推算。以下列出几个常见招数，供大家选用。

    具体动作：

    ①了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金能力值得怀疑。

    ②了解他现在做了几个超市，到超市里问问导购，他的主要产品在超市里的大致销量，基本上可以推算出他在超市里压了多少款（超市压款一般是月销售额的3倍）。压款多少也能从一个侧面反映出他的资金实力。

    ③与经销商“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁。如果根据你刚才的了解，他才压了20万元货款，却在你面前叫苦连天，这个人不是想哭穷要赊销，就是根本没钱。

    ④打听一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。

    ⑤同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。

    ⑥同业了解，问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。

    ⑦注册资金一般都是虚的，但也多少能够反映出一些问题——注册1000万的经销商不一定真的是阔佬，注册资金才10万的经销商则一定