第二章 新经销商的选择（6）

    了解经销商的生意是否“太差”：观察经销商的门店规模。

    具体动作：

    到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做得怎么样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多，来提货的是周边分销的农民批发户，还是市内的批发商……

    2.看库存

    了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。

    具体动作：

    到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，库房大小标志着最高和最低吞吐量。假如一个经销商实力不够强，生意不够好，他绝不会花钱租一个大库房。

    在目测库房面积时，不露声色暗中清点一下经销商库存的货量，大体了解一下哪几个厂家给经销商是赊销，哪几个是现款，然后测算经销商库存产品的价值，由此可以大致推断出经销商的流动资金——经销商的流动资金一般是其库存资金的2～4倍。

    比如：经销商库存可乐中瓶5000箱，一箱单价大概50元，共计25万元；库存康师傅方便面1000箱，一箱单价385元，共计大约4万元；康师傅、可口可乐这两个厂家对他都是现款销售。那么该客户库存资金在30万左右，流动资金应该在60万元以上。

    3.看运力和网络

    了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少可以对厂家的市场开拓起到真正的作用。

    特别提示：

    如果经销商说“我有20辆8吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的”，这样的客户能算是运力充足、知名度高吗？

    不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北方八省都认识他，他一定是