窜货大户，是“导弹发射”基地。）

    对厂家而言，经销商的车多并不一定意味着他的运力大；经销商在“江湖上赫赫有名”，也不一定能就此断定他有很好的网络知名度——我们要考查的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如：经销商有20辆8吨车，但我们要他代理的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上的就是——零！原因如下：

    其一，全是8吨车的客户一定做不好本地终端和超市，为什么？很简单，因为8吨车不让进城。

    其二，超市要货高频次、小批量，而且收货手续复杂，压车时间较长。8吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“20辆8吨车”在超市渠道毫无用武之地。

    经销商在业内名气很大，但考查发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络主要分布在邻近的县、市市场，而厂家则是想要通过他做市内终端市场，因此该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目标市场上的知名度却为零。

    那么如何去衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度呢？

    具体动作：

    ①开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标。如，计划在市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品。

    ②到目标市场各渠道售点去实地拜访与询问店主／采购：某某批发公司您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送？把店主提及率比较高的客户名字记下来。按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度）。