第二章 新经销商的选择（5）

    新型经销商则会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲：“陕西3000万人口，西安600多万，地级市中现在咸阳购买力最强，咸阳有来辉武元气袋，有咸阳彩虹显像管，有步长脑心通，这几个大企业人数多而且都很有钱，做团购产品一定要拿下咸阳。延安、榆林交通不太方便，市场相对保守，批发仍然是主流。更独特的是这两个地方虽然经济一般但是名烟名酒卖得快，因为革命老区每年都有扶贫款，会议消费很大。商州是陕西最穷的地区之一，四面环山，几乎没什么大超市，全是批发。那里有个商南县，总共只有两条街，但这地方三省交会，背靠陕西西安、蓝天，毗邻河南南阳、三门峡、龙峪湾，还有湖北十堰和襄樊，是个冲货的最佳地点，我们要迅速起销量就奔那里去……”

    我们并非很看重一个经销商对当地市场所做的头头是道的分析，一个精明的商人对当地市场基础情况的了解，对我们是很有帮助的。

    (3)第三句：问经销商需要哪些支持

    话术：

    张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你做哪些支持？

    老式经销商往往会要求：多打广告，多做特价，搭赠，降低价格，提高返利，这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。

    新型经销商则会要求，你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场，给我支持几个导购帮我进超市做专柜。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的。

    (4)两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

    在经销商开门、