关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务员分工状况，以及经销商对下线客户的主动服务程度：

    ☆有些经销商的业务员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他们帮忙搬货，这是最传统的坐商。

    ☆有些经销商是等人打电话下订单，然后派业务员送货，这是被动服务的经销商。

    ☆更多的经销商则是把员工不定期地像放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法要稍微好一点，但也肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。

    ☆新型的经销商会对每一个员工都有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定地周期性回访——周期性主动拜访终端客户，上门订／送货、做陈列、处理客诉等。

    通过三句问话、两个小时的现场观察这4个动作，可以迅速而且相对准确地判定经销商的行销意识是否到位。

    二、经销商选择标准二：实力认证

    选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像了解新员工的工作态度与敬业精神；而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历。

    表面上看，了解一个经销商的实力很容易，但实际上也有不少误区。有的经销商会有意向厂家展示自己的优势：人多、房子大，甚至吃饭的时候搞一帮当地“有头有脸”的人物作陪，以示自己“有路子”。但如果一个经销商刻意把这些东西做给厂家看，背后也许有阴谋。

    那么怎样才能全面了解一个经销商的实力呢？首先不要受他的误导，不要去看他刻意让我们看的东西，而要从仓储、运输、网络、资金各方面做出理性判断。

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