第二章 新经销商的选择（2）

    6.合作意愿

    经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考查企业提供的环境是否可以留得住他，是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）？

    三、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

    营销是谋定而后动的行为。企业在开发一块新市场、选择经销商之前，首先应该思考的是：我现在会在这块市场上卖什么产品，在哪些渠道销售，我两年内会跟进哪些新产品，下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域。这些问题在经销商筛选过程中要考虑好，以给自己下一步的市场策略做好铺垫。否则，今天选择的合格经销商明天就可能会成为障碍。

    如，经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力。原因是大包装饮料多走超市、酒店渠道，而擅长卖小包装的经销商则多走零销店、批发渠道（在商场、超市、酒店无成熟网络），尤其做超市要求经销商有充足的资金实力（超市压款一般是销售额的3倍）、充足的运力（超市要货是小批量、高频次）和一般纳税人资格（开增值税发票）。因此专做零销店、批发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起开拓大包装饮料市场的任务。

    四、权衡大小，合适的才是最好的

    选择经销商不是越大越好——经销商越大往往越难控制，而且砸价、冲货的“潜力”也越大；另外，大经销商代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入。

    当然，经销商也不能太小。前面提到专给零销店供货的经销商很难转型去做超市渠道，主要就是因为实力问题。

    从权衡大小的角度去看，经销商选择就像找对象，财大气粗的不一定好，但没有面包的爱情也不现实。男的找个