第二章 新经销商的选择（1）

    第二章

    新经销商的选择

    本章预告

    解决一个问题的最好方法是从根本上防止问题的发生，因此要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，就必须选择一个好的经销商。这一章主要阐述以下几个问题：经销商选择的思路、经销商选择的标准、经销商选择残局破解和经销商选择动作流程。

    第一节经销商选择的思路

    一、选择经销商就像选员工，要严进宽出

    在第一章，我们讲到厂家选择经销商是因为企业在当地没有销售网络，而直营市场成本又太高，所以才寻找经销商，利用经销商的网络、人、车、物等资源低成本进入市场，管理市场，从而把经销商的网络纳入厂家整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就是企业的员工。

    企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查研究，一旦聘用则尽力培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能，尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合格”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部浪费，岗位工作被延误搁置，而且过高的解聘率也会造成员工队伍的动荡）。

    企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，经销商一旦选定，就要尽可能地通过销售政策、促销支持、一方人员的具体工作等方式去激励经销商更好地进行合作。

    知名企业的销售人员在经销商面前往往“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做得细，终端网络都在厂家手里”，“经销商只不过是一个拉车送货的司机，不听话我随时可以换他”。有企业荣誉感是好事情，但销售并不是这么做的，这种业务代表恐怕这辈子只能在知名企业工作，离开大企业这一背景，