第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（23）

    厂家管理经销商不要总以老大自居。厂家多的是，经销商凭什么给你抬轿子？凭你作为“商业合作伙伴”能跟经销商交换的利益。所以厂家要不断反思自己能给经销商提供的4个层面的利益是否有吸引力，是否还能有突破。厂家懂得经营自己的魅力，厂商的爱情才能持续保鲜。厂家的业务队伍要为经销商提供服务，但是职能上必须和经销商队伍有所区分，要明确经销商才是“区域销售经理”。厂家要发动经销商的力量，壮大经销商的力量，更要驾驭这股“地方武装力量”——品牌逐渐成熟的时候厂家就要在自己的经销商队伍中推行专销、同品类专销的政策，给自己创造垄断性平台，给竞争对手设下壁垒。因此厂家要给业务人员“筹码”和权利去和经销商博弈。厂家的通路布局要有前瞻眼光，在和经销商精诚合作的同时，还要寻找突破，逐步“撕票”（推进自己的通路扁平化），逐步把市场做细致。

    厂家的业务人员心态要成熟：厂家业务人员作为“商业合作伙伴”的代表，要时刻反思自己在4个层面的利益上能够给经销商创造多少价值。作为“经理助理”，厂家人员要用利润故事、专业实力赢得经销商老板的尊重。作为“收编地方武装的特派员”，厂家人员要尽量用介入经销商人员考核，用培训、良好沟通来增加自己在经销商业务团队中的影响力。要“擒贼先擒王”，“射人先射马”，“不但带一双腿还要带一张嘴”，发动经销商的力量做市场。要促使经销商加人加车增加分销商，壮大实力，要尽可能增加自己的库存占比、资金占比乃至接管经销商的人员考核，驾驭它的团队。最后厂家业务人员要避免“撕票”——慎选可以长期合作的经销商。但是更要明白客情和交情的区别，建立“翻脸比翻书还快”的公众形象，暗度陈仓建设分销商队伍，掌握经销商的网络，为不得已的“撕票”提前埋下伏笔，做好准备。

    “世事洞明皆学问，人情练达即文章”，《红楼梦》里的一句话给我们作了总结。洞明世事就要走捷径“做对的事”。参透厂商之间4个维度的关系才能摆正自己的位置，没有不切实际的期望，就不会有捶胸顿足的失落和不平，一帆风顺时能居安思危，遇到障碍能从容自处，受了挫折也能认赌服输。经销商知道自己能提供什么才能更有利用价值，知道自己的未来出路早作战略选择。厂家也能知道自己什么时候要俯首为孺子牛，菩萨低眉慈悲六道；什么时候要横眉冷对，金刚怒目降服四魔；什么时候要该出手时就出手，还要先下