第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（22）

    （2）站在执行层面，建议厂家业务员“建立公众形象”

    厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场），要对经销商热情服务大力扶持，尽可能减少厂家违规操作给经销商带来负面影响（如送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（经销商的各种恶意操作）时，则要坚持原则，维护厂方的利益（如追收货款，制止经销商砸价，“逼”经销商给超市供货，调换不合格经销商等）。一句话，对经销商要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去。

    怎样才能既坚持原则，又不至于轻易激化矛盾呢？业务人员应建立公众形象！

    为什么诸葛亮对阵司马懿，唱了一出空城计能大获全胜？因为诸葛亮长期以来营造的公众形象就是“谨小慎微”，“诸葛用兵，从不弄险”，所以司马懿就被唬住了。换个人唱空城计可能会被揍死，因为这家伙诈金花经常偷鸡！这种公众形象唱空城计，肯定被揍死。

    业务人员要建立什么样的公众形象呢？

    让经销商对你建立个印象：“这小子翻脸比翻书还快！”平时挺和气，开得起玩笑，也是热心肠，小事情也不计较，但是上一回喝着酒，我半开玩笑说了句：“完不成任务我就冲货”，当时这小子翻脸了：“大哥，咱俩的交情是有前提的，你能和厂家诚意合作，咱们就是朋友，你要是反戈一击，我也会翻脸无情，今天我把话摆出来，你敢冲货我就杀你全家。”哎！这小子就这样！别的事都好说，原则问题不能碰，一碰就翻脸！

    一碰原则问题，翻脸比翻书还快！这个公众形象一旦建立起来，经销商在你面前轻易不会有非分之想。你想想，要是有个女的，穿得挺暴露，还不自重，成天跟一帮坏小