第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（21）

    当经销商被厂家淘汰的时候，首先问自己：我是否满足不了厂家的需求？我这张旧船票是否已经登不上厂家这艘破船？

    3.厂家如何做一个有价值的商业合作伙伴

    经销商找厂家要什么？品牌、稳定的产品质量让经销商不赔钱；稳定价格秩序和不断推出的新品带来的新利润源；强有力的市场支持和管理协助，让经销商收获利润之外的价值。

    厂家要想吸引经销商，每年要反思自己能否提供给经销商4个层面的利益，有没有推陈出新更具竞争力。

    （1）服务层面

    经销商的订单，发货，费用报销，退换破损等基本服务是否便利、及时、有信誉？经销商对公司销售、产品或后勤支持等方面有意见的时候，能不能找到公开的信息反馈、投诉渠道，信息反馈之后是否有及时的回应？

    （2）让经销商觉得更安全、不会赔钱

    产品质量是否稳定？厂家在行业中是否有不可替代的优势（比如成本优势、性价比优势、产品差异化卖点、广告、品牌或者厂家的人员支持和费用支持）？厂家在稳定价格秩序、品牌推广、促销支持、滞销即期货物退换上有什么新的突破？有没有让经销商感觉到跟这个厂家走，产品质量好、企业有优势、价格稳定、厂家讲信誉且支持大、至少不会赔钱？

    （3）经销商的利润是否持续增长

    厂家在成本降低上有没有新的突破，是否能提供更具较高性价比的产品？在产品线更新、终端渠道结构更新以及与之配套的市场支持上有什么新的规划？能不能让经销商有新的利润源和兴奋点？有没有竖起利润标杆让他们看到希望？

    （4）对经销商的管理水平、经营能力有没有帮助

    厂家在协助经销商开拓终端网络、经