第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（20）

    第二，厂家要注意扩大地方武装的力量。或者细分通路增设更多的经销商，或者辅助经销商加人加车，同时调整产品结构、终端渠道结构，产生利润，消化人和车的成本。总之，在成本可承受前提下，市场上卖你货的人和车越多越好。

    第三，厂家要给当区业务人员创造跟经销商博弈的筹码，业务员手里要有给经销商的奖罚资源。比如康师傅常用的方法，区域经理对经销商做新品铺货专案奖励（新品每铺一家奖励经销商多少）；比如立白的方法，业务员区域经理对经销商做一定比例的市场表现和专车专销过程考核等。

    4.厂家业务人员如何与“地方武装”相处

    业务员做到什么程度才可以说把经销商管好了呢？首先就是经销商的人、车、货、资源全都被业务员影响甚至收编。经销商有10个人，9个人在卖我们的产品——还有1个请病假了；有10辆车，11辆车在送我们的产品——还有1辆是租的车；有100万的资金，有80万在进我们的产品，还有20万在外面压着……

    其次，业务员要特别关注自己的产品在经销商那里的库存占比、资金占比、资源占比。

    比如讲利润故事，说服经销商抛掉仓库里占资金的滞销货，进自己的产品。比如在经销商抱怨没钱进货的时候骂他：“什么没钱，我让你进方便面你没钱，看看你库房里全是白酒，你不肯下本钱进货，我在你这里是二等公民，你还想让我给你出费用做市场？”

    业务员要勤于给经销商“挖坑”扩大他的队伍，开拓新网点、新渠道把市场做大，然后引导经销商“车不够、人不够，再这样下去我不得已要加分销商”，最终逼经销商加人加车。

    最后