，厂家业务人员要介入经销商的人员考核，“收编他的团队”。

    五、厂商关系第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴

    1.商业合作伙伴意味着什么

    经销商和厂家是要战略合作，要双赢，但是前提是商业合作伙伴！商业合作的前提就是交换，你给我我想要的，我给你你想要的，大家各取所需，然后双赢。厂家过河拆桥是逼不得已，经销商也别以道德模范自居骂厂家背信弃义，假设有一天厂家不行了，经销商也是第一个转身走的。厂商之间也有临危救难的感人故事，但那一定是个案，不是共性！在商言商，商业交换前提是双方利益的满足，商业不应该寄希望于“报恩情结”，不要让友谊承担责任。大不了厂家干掉经销商的时候会说：“大哥，不用你我没有今天，再用你我就没有明天。”

    2.经销商如何做一个有价值的商业合作伙伴

    经销商要明白厂家想跟你交换什么。厂家要的是经销商的资金（承担压款能力）、配送网络（承担配送成本）、自销能力（承担销售服务功能）。

    常见经销商给厂家哭穷“我没钱进货了，你们能不能给点资金支持”，这话太蠢了。相当于丈夫告诉妻子“我不是男人”。厂家找你首先就是要你的资金能力，你没钱，他就想着换一户有钱的经销商。当经销商资金紧张时首先要考虑开源：主推高利润产品、细化终端渠道、丰富产品结构和渠道结构，从而产生利润给自己的资金“造血”。然后要考虑节流：清掉占资金的滞销货，盘活仓储资金；减掉自己能力所不及的赊销客户和区域，盘活市场资金；考核员工账款回收，盘活应收账款……经销商的资金其实没有“多与不多”，只有“够与不够”，能做到开源节流，资金自然就够了。