第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（19）

    ③培训。经销商的员工接受培训少，他们面对陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推销，更缺乏产品知识、标准拜访步骤、商务谈判等专业知识。厂家业务主动去给他们培训，绝对有好处。老师最容易赢得尊重，如果你能讲课讲得让他们下次见了你半开玩笑叫你“哎哟！某老师来了”，你的影响力自然会加大。

    ④介入经销商的人员考核。经销商老板大多卖货挺厉害，管人不行。厂家业务要瞅机会一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头。直到最后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这事情你来替我办。”当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。经销商的员工看到这个厂家业务来了跟老板商量商量就能把他们的考核制度修改了，他们就开始怕你三分！

    四、厂商关系第三重：经销商是“地方武装力量”

    1.为什么说经销商是“地方武装力量”

    同一个经销商，为什么把另一个品牌做得很好，把你的产品做得很烂？他能把另一个品牌做得很好，说明这个经销商的资金、网络没有问题，把你的做得很烂是因为经销商提供的是一个舞台，另一个品牌在这个舞台上唱的是主角，你唱的是配角！金丝猴糖果、康师傅方便面、金龙鱼食用油、飘柔洗发水都是你的竞品吗？不是？也许它们不是你的直接竞品，但是它们都在跟你抢经销商的资金、运力、仓库、人员等资源。

    《智取威虎山》里面杨子荣的任务最初是什么？“收编土匪武装，让他们投身革命”，收编不成，就干掉土匪！

    厂方业务代表和经销商之间就像是党（厂家）的特派员（业务代表）和地方武装力量（经销商）的关系。

    党（厂家）的派特派员（业务代表）去地方武装力量（经销