商）那里，就是要特派员（业务代表）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）产生影响，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，让地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党指的方向（厂家的市场策略）去努力。

    2.经销商如何做好“地方武装”

    地方武装力量的前途是什么？“出来混，要够狠！兄弟多！最要紧的是跟对老大！”往上游看：经销商要想发展，必须选准几个有实力、有前途的厂家深度合作、长期合作、共同成长。几十年来我们看到多少厂家从几千万几个亿，发展到几十亿上百亿的规模，随着这个厂家的业绩倍增、市占率加大，一直陪厂家走下来的经销商肯定同步上升、登堂入室。只看眼前利益做高毛利杂牌货，朝秦暮楚的经销商是做不大的。同理，往下游看：经销商还要选定几个重点终端渠道紧密合作，随着紧密合作的重点终端（比如连锁卖场）的门店数增加、市占率提升，经销商的业绩和覆盖能力也同步提升。

    经销商选定战略伙伴靠的是眼光，跟下去靠的是胆识和决心，结局靠自己努力和坚持，也靠这些伙伴的带动而“水涨船高”。

    3.厂家怎么用好“地方武装”

    第一，厂家要尽可能增加自己在渠道资源（经销商）中的垄断（专销）和排他性（同品专销）地位。一个区域市场上的优质经销商很有限，你能垄断这个资源就是给竞品设下障碍，否则你辛苦培养的经销商平台就可能给竞品创造机会。市场上的强势品牌大多要求经销商专销或者同类产品专销？这话的因果关系颠倒了——是绝大多数品牌都是从要求经销商专销或者同类产品专销之后才开始逐步强势的。具体办法有很多，可以硬性要求，也可以通过返利、奖罚、厂家支持来引导，总之随着品牌的日渐成熟，往这个方向努力不会错。