第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（12）

    笔者给某国际知名食品企业培训，该厂家在东莞采用联销体模式。东莞经销商（也就是东莞联销公司董事长）高兴地说：“魏老师，这种模式我们很欢迎，我们经销商弱就弱在管理，联销体模式用厂家国际企业的管理培训体系管理经销商的团队，我们立刻‘跟国际接轨’，相当于‘二次投胎’，哪怕三年之后和他们分手我们都不吃亏，我最后落了一个好队伍！”

    “大客户代理模式”、“厂家精耕市场模式”、“通路结盟模式”、“联销体模式”四种模式哪个更好？

    在培训课堂上提出这个问题时，大家都倾向于“联销体模式”，认为它更具优越性。

    2.四种厂商合作模式各有利弊

    “大客户代理模式”好处在于厂家运作成本低，但是坏处不言而喻。这种模式是过去式了，粗放的市场管理模式已经越来越没有生存空间。除非你的产品具备不可替代性，比如茅台或者伟哥。

    “厂家精耕市场模式”看起来很美，但市场成本非常高。厂家要组建并管理庞大的销售队伍，还要有成熟的品牌、丰富的产品线、稳定的销量来消化高昂的人员费用成本，或者厂家要有底气承担“战略性亏损”。

    “通路结盟模式”、“联销体模式”当然很好，但前提是针对老经销商，而且这些老经销商跟厂家已经有过很多合作，同时赚到很多利润。他们对厂家的市场前景和管理能力有充分的信心，才会把自己的队伍交给厂家管理，才有可能投资成立联销体。同时厂家必须在经销商的团队管理、物流储运、财务管理等方面沉淀出一套兼容性很强的管理体系（厂家的先进模式照搬给经销商肯定不适用）