第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（11）

    对新市场的基础资料、客户网络、环境的不熟悉，增加了厂家对直营的恐惧和直营难度。

    3.成本太高

    厂家直营会面临市场前期开拓巨大的预赔成本、税务成本、账款风险。而经销商则是“坐地虎”，他们有非常廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关部门有千丝万缕的关系。他们开发市场的成本比厂家低得多。

    4.部分市场厂家无法直营

    一方面，企业不可能全面直营商场超市，商场超市的压款是销售额的两到三倍，大多数企业都不能承受，所以大多数企业商场超市渠道的供货必须由经销商完成。另一方面，企业也不可能全面跨过经销商直接给零销店送货。中国地域广阔，公路运输成本又高，一个四五百万人口的城市零销店可以达到两万多家。退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。靠厂家的力量向这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。

    因此，尽管厂家与经销商的很多根本利益互相矛盾，厂商之间往往会带给对方不少负面问题。厂家也想直营，但是成本太高不划算，所以才借用经销商的力量。绝大多数厂家不可能完全跨过经销商。无论是过去还是现在或是将来，厂家都会在一定层面上依托经销商做市场。

    第二节多维度看厂商关系

    厂商关系不是一维的，两者之间不是单纯的贸易关系——厂家退化为加工车间单纯依靠经销商做市场大多做不起来。两者更不是鱼水关系、双赢关系，鱼水关系、双赢关系只是逢场作戏的官方语言而已。利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。

    厂商关系是动态的，在不同市场时期、品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。对不同层面、不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。要