第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（10）

    ⑧厂家要聚焦一个品类一个行业做大做强，经销商要丰富产品线，化解结构性风险。

    瞧瞧这两个号称“鱼水关系”、“夫妻关系”的合作伙伴，这简直是天敌！说厂商之间是各怀鬼胎的确不好听，换句话，各有各的利益应该可以接受了吧。

    也正是因为这种利益上的冲突，厂商交易中常常会出现互相伤害的局面。

    （2）经销商常会给厂家带来很多负面的问题

    ①拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品不主推。

    ②“假意经销”，拿着你的经销权集中精力卖竞品（竞品利润高）。

    ③冲货、砸价、抬价、截留各种费用。

    ④只做畅销、高利润产品，不做新品推广。

    ⑤运力、人力、资金不足，市场空白多，制约厂家市场发展。

    ⑥怕压资金不给卖场供货，怕运费划不来不给小店送货。

    ⑦省级代理商对自己所在城市认真投入，外围市场反正迟早要被厂家拿走，我就“生娃不管娃”，只管扔货，别的不做。

    ⑧把客户资料封闭在手中，对厂家的促销政策任意更改，对厂家人员想办法腐蚀或架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提出无理要求。

    一句话总结经销商的负面作用：没有几个厂家是“死”在自身产品质量问题上的，大多数厂家在一个区域市场“死”掉，都是“死”在经销商手里。

    但厂家也不是等闲之辈，也有很多办法可以“整死”经销商。经销商有三怕：一怕中途换马，二怕遍地开花，三怕年终返利哈哈哈。中途换马什么意思？我刚把山东市场做起来，你却把我换了。遍地开花——在山东开了30个经销商，我原来可是独家代理呀。年底兑现返利的时候