第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（9）

    鱼水关系，夫妻关系，双赢关系，谁说的？

    书上！

    营销界专家学者们怀着善良的动机创造的片面舆论，误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯了“软骨病”，以跟经销商搞好私人关系和纵容经销商违规操作换取“客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却一点不做，最终既害了自己（业务技能无法提升），又害了厂家（市场混乱、销量降低），也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪图眼前小利，不能成长）。

    二、厂家与经销商之间的利益差异

    厂商之间关系的实质是什么？我们先不下结论，先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。

    1.经销商最想跟厂家要的条件是什么

    经销商最想跟厂家要的条件是什么？

    促销政策？更高返利？不对。

    他们最想要的一定是拿货不给钱——赊销政策，然后才是其他。

    归纳一下，经销商想跟厂家要的条件如下：

    （1）减少资金风险

    ①先赊货，后付款；

    ②低价格，高返利；

    ③单次要求的提货量少；

    ④回转快，卖不完可以退货；

    ⑤旺季有充足的货源保证。

    （2）更大的独家经销权利

    最好是“中国总代理10年不变”。

    （3）更多的支持

    ①厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广；

    ②更多的推广费用，广告、促销的支持。

    (4）更好的服务

    ①产品质量没问题；

    ②客诉出现时，厂家及时出面处理；

    ③及时送货，不良品及时调换。

    （5）更宽容的态度

    ①旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你