第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（8）

    大多数业务代表在经销商管理工作上的低效，不仅仅是技能问题，他们甚至对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程中，到底应该扮演什么角色——都没搞清楚，对厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：

    极“左派”业务员（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）

    观念:

    厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。

    行为:

    千方百计、花言巧语地让经销商压货，以为只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等，他一概不管。经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。

    极“右派”业务员（80％以上业务人员属此行列）

    观念:

    经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是讲江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。

    行为一：标准化操作。见了经销商只有老三句——货卖得咋样，钱啥时候给，这次公司有买百送二政策，你要多少。

    行为二：以客为尊。在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。

    行为三：业务技能熟练。江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出样样精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。

    行为四：善于双赢。帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。

    行为五：大智若愚。围着经销商转，天南海北地