闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，不帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

    显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派会只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。最终两种做法都是殊途同归的结果。

    结果一：厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。

    结果二：厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。

    结果三：不能有效制止经销商的冲货、砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱。

    2.厂商之间的关系到底该如何定位

    我多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是——厂商之间是“鱼水关系”、“夫妻关系”、“双赢关系”，甚至在一次公开课上有个老总级别的学员回答“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”。

    呸！简直神志不清！

    中国营销30年的现实告诉我们，厂家对经销商不仅要积极服务大力扶持，更多时候应该是六个字：“斗智”（引导经销商按厂家市场策略行事），“斗勇”（制裁恶意操作、不听劝阻的客户），甚至“斗狠”（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律）。厂家和经销商之间一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防，既有鲜花美酒红地毯，也有皮鞭镣铐狼牙棒，间或上演凌迟剥皮的悲剧冲突。