。更难的是厂家派到经销商那里的销售干部必须是个多面手，因为他要管理的是经销商“相对低素质的团队”（可能有些员工最高学历是驾照），还要面对复杂的经销商内部人事关系，面对经销商和厂家的双重领导，面对厂家要市场与经销商要利润、厂家要发展与经销商要安全稳定、厂家要先做市场后赚钱与经销商要为了赚钱做市场等矛盾。这样的高手干部，招聘不来、难培养、容易跳槽，几乎是可遇不可求！

    四种模式各有利弊，企业选择哪一种模式，要看自己的品牌力、销售团队、财务状况、经销商情况是否符合条件。

    但是，有一个趋势是固定的，不管未来这四种模式哪一种在营销行业成为主流，请问做终端的人（可能是厂家的团队、也可能是经销商的团队）会越来越多还是越来越少？答案是固定的：“市场竞争要求我们在离消费者最近的地方为消费者服务”，“你离消费者越近，就离竞争越远”，不管人员工资是谁发，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。

    二、厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券

    1.为什么说经销商只能是一张“入场券”

    如前文所言，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化。

    小型化：经销商的代理区域会越来越小，珠三角、长三角发达城市经销商已经开到了乡镇级，只有经销商区域小的时候才能真正做到精耕细作维护市场。

    专业化：厂家会在一个区域开几个渠道经销商——专门做餐饮的经销商，专门做超市的经销商，专门做流通的经销商，专门做团购的经销商……