第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（6）

    解决一个问题的最好方法是从根本上防止问题的发生，因此要想有效管理经销商，就先要学会如何科学地选择经销商。

    （1）经销商选择的思路

    经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考查他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿，在商誉、终端网络和行销意识等综合指标上是否达标。

    （2）经销商选择的动作分解

    厂商关系实质、经销商选择思路培训都是理论教育，学员听起来会很有意思，但大多还是不知道如何行动。所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸，变成实战场景并落实到动作分解——告诉业务代表有关经销商的实力、行销意识等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过哪些动作——问什么话、走访哪些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问等，才可以逐一落实对以上指标的评估。

    （3）引导业务代表把注意力集中到正确的方向上去

    知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业务代表用这个模型对候选客户进行评估打分，从而引导业务代表的思想和注意力向前面讲过的标准和动作上集中。评估模型如何建立以及模型的主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

    （4）动作流程给业务代表更感性的认识

    业务代表明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具，就一定能科学地去寻找经销商吗?不尽然。到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝哪边开，一下子就会晕头转向。老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问