不知怎么用，所以还要给业务代表一个工作流程，告诉他到陌生市场下了车先干什么，后干什么，再干什么，像演话剧一样给他演一遍——到陌生城市按怎样的动作流程，就能运用所学到的知识去筛选经销商。

    3.如何促成准经销商的合作意愿

    现在经销商选定了吗?没正式签合同之前还只是厂家一相情愿，最多只能算是“准经销商”。现实工作中往往不是你选客户，更多的时候是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣。如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择的最终问题，也是难点问题，所以要再教员工如何和客户谈判，激发合作意愿——怎样分析客户的心态，谈判前作什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时候保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，常见的经销商的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳，等等——最终打消客户疑虑，完成经销商选择的工作。

    4.经销商日常拜访动作分解、动作流程

    业务代表和新经销商打交道，要介绍产品，要宣讲政策，总之有很多话题可讲。一旦新经销商选定，新市场开拓完成，新经销商就变成老客户。老客户对公司的产品、政策都比较熟悉，业务代表周期性拜访老客户时说什么就成了问题。

    外埠市场业务代表拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回，中午吃顿饭，一天有效的工作时间其实不超过四个小时。在这有限的工作时间里，如果企业不能给业务代表一个清晰的方向，让他们明确拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么，就会出现业务代表见了经销商只讲老三句——货卖得咋样，钱啥时候给，这次公司有买百送二政策，你要多少。然后就开始和经销商聊私人感情，真正有建设意义的市场工作一点也不做。如此，经销商拜访简直就是“走亲戚”。