第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（5）

    课程概述

    课程概述

    本小节是正文的开篇，我们先一起了解经销商管理这门课程的写作思路和主体框架模块设置。

    一、经销商管理的市场背景

    1.经销商管理很重要也很复杂，但是正在被轻视

    超市渠道日渐强势，营销界言销售必讲终端，言终端必指超市卖场。似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，我觉得有点热过了头。

    毋庸讳言，商场超市是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商场超市只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，而在大多数北方城市、二三线城市，零售额还是集中在零销店、批发商和经销商身上。

    从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商场超市，销量还是要靠经销商、批发商和零销店来完成。经销商管理很重要，因为他们才是区域市场真正的操作者。同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境下，甲经销商能把市场做得“风生水起”，乙经销商却可能一败涂地——至少在未来5~10年，仍然可以毫不夸张地讲，有什么样的经销商，就有什么样的市场！

    2.经销商管理企业需自省

    很多企业抱怨“国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”，其实出现这种情况，根儿在企业自身。不妨问问自己：“我选择经销商是按既定标准认真考查，还是只要有钱进货就来者不拒？我的经销商政策是否避开了‘高销量者高返利’的误区？我能定期掌握各地经销商的库存吗？我了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？我的员工接受过‘如何有效管理经销商’的培训吗？”