如果这些最基本的扫盲性问题你都不能肯定地回答，那么结论不是经销商难管，而是你管得太差。

    经销商管理很重要——每一个企业都知道，但对此问题的认识只停留在口头上是不行的，企业要真正在员工技能培训，经销商政策制定，经销商的库存、价格、出货网络掌控等方面下工夫。

    经销商管理工作很复杂，但深究一下就会发现，情况并非像大多数企业抱怨的“中国的经销商刁民难惹”那样，而是厂家的经销商管理工作太不扎实。

    本课程就是从实际操作的方法、动作、难题应对和残局破解的角度，解决经销商管理的一系列问题。

    二、经销商管理课程设计具体思路和模块设置

    1.树立正确的观念，正确看待厂家和经销商之间的关系

    营销媒体常常在喊“厂商之间是鱼水关系、双赢关系”，大多数业务人员也会觉得酒量大销量就大，关系好销量就好，做经销商管理就是做客情，业务代表的“功力”就体现在能否和经销商搞好私人关系上。

    受这些片面观点的误导，很多业务代表在拜访经销商的过程中，跟客户天南海北地闲扯——沟通客情，但就是不讲市场怎么操作。经销商砸价、冲货、截留促销品种种恶意操作，业务代表也不敢“管”——怕得罪“上帝”损失销量，最终导致市场主动权完全掌控在经销商手中。实际上真正懂销售的人都知道，厂商之间的关系根本不像鱼水关系那么单纯可爱。

    观念决定行为，业务人员的经销商管理培训首先要从端正观念开始，让大家了解厂家与经销商关系的实质，了解自己作为一名业务代表所扮演的角色。

    2.经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程