第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（1）

    在与项目采购成员接触的过程中，客户组织的分析、客户需求的分析以及客户关系的初步建立，都是通过面谈或商务活动的方式来完成的。那么，我们怎么才能与客户进行有效的面谈呢？都有哪些面谈技巧呢？

    一、制订面谈计划

    在夺标的过程中，我们可能需要与客户进行多次面谈，但是，并不是每一次面谈都能取得预期的效果。为了达到面谈的目的，我们需要制订阶段性的目标和每一次的面谈计划。

    在面谈计划中，我们必须明确：要拜访谁？拜访要达成的目标是什么？要去哪里见客户？见了客户后该怎么谈？以什么策略去谈？

    面谈计划可以形成文字，也可以由销售人员和主管领导口头协商确定。但是，无论以哪种形式，面谈计划都要符合“５W1H”原则。

    “5W1H”原则

    ?Who:拜访谁？

    ?Why:为了什么目的而拜访？

    ?What：与他谈些什么内容？

    ?Where：在哪里谈？

    ?When：什么时机谈？

    ?How：用什么策略和技巧谈？

    除了上述计划之外，我们还要对可能出现的特殊情况进行计划和安排，比如客户开会、突然出差、拒绝拜访等情况。

    二、说好开场白，留下好的第一印象

    [*7/8]1. 明确开场白的主要目的

    在拜访客户时，我们的开场白一定要达到如下目的：第一，简明扼要地介绍自己及公司；第二，向客户说明来意；第三，创造良好的面谈气氛。

    典型开场白的内容包括：我是谁，我代表哪家公司，我的来意，客户为什么要花时间听我讲话（陈述利益）。

    情景模拟

    销售员：“王工，您好。我是××公司的小孙，上周刚和您通过电话的