第五章 商机无限，客户给不了就自己造（2）

    案例

    老张是W电脑公司的销售经理，专门负责销售监控设备和系统。他在跟踪一个西安零售商业公司G集团的项目时，客户告诉他，他们想订一台监控设备，预算大概为3万元。

    老张通过初次拜访了解到：G集团本次采购的主管部门是采购部，采购部的经理姓黄。随后，老张与黄经理进行了初步沟通。黄经理对老张本人及W电脑公司的产品、业绩非常认可，老张也发现黄经理很喜欢品茶。

    几天以后，老张邀请黄经理到一家非常有名的茶楼品当年的新茶，两个人聊得非常投机。于是，老张成功地把黄经理发展成了自己的教练。

    经过与黄经理的沟通，老张完整清晰地收集到了这个采购项目的关键性信息，包括客户需要监控产品的情况、客户的组织结构、关键客户的个人资料、竞争对手的活动情况等。老张还了解到，G集团的林总是采购的第一决策人。

    此后，老张又通过教练黄经理详细了解了林总的个人作息时间、兴趣、爱好、喜欢的运动和饮食情况。

    接下来，在制订销售计划时，老张问了自己三个问题：在这个客户组织里，自己有销售产品的机会吗？W电脑公司有产品和方案可以满足客户的需求吗？G集团会采用我们的方案吗？为了回答这些问题，老张决定深入挖掘客户的需求。

    经过与使用部门的沟通，老张了解到G集团购买监控设备只是一个表面需求，其隐含的需求是为了实现信息化监控管理。这既是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。

    为什么客户会产生这样的需求呢？

    老张通过与黄经理深谈，终于发现了其中的原因：G集团原来一直采用人工管理方式，近一两年才开始推进信息化工作。因为经验不足，他们只能摸着石头过河。但是，新设备同旧服务器硬件无法对接、软件无法兼容、数据无法传输以及硬盘空间不足等问题层出不穷，令管理层和决策层的领导非常头痛。而本次采购就是在这种现状下进行的。

    老张认为，G集团之所以会产生这样混乱的局面，主要原因是在项目前期没有明确系统和平台的概念，采购需求不明确，没有考虑系统的兼容性、互换性以及未来的扩容性。所以，G集团不仅需要一套监控设备，还需要重新建立硬件平台及软件支持平台，其服务器必须是可扩展的，软件必须是良好的、可升级的，以便满足G集团