第三章 销售策略——总比对手棋高一着（12）

    表3-5产品主要促销策略

    促销目的主要策略

    新品上市发放赠品、折扣券、产品宣传单，免费试用并填写调查表，路演，展示会

    吸引回头客积分卡，兑奖，抽奖，会员制

    维护品牌忠诚度扩大广告投入并提升广告质量，进行公关活动

    短期内提高购买量发放赠品，以旧换新，打折，团购，优惠券

    清货买赠，折扣，降价

    在实际运作的过程中，会涉及人员推销、广告、营业推广、公共关系等方面的策略问题。对于推销、营业推广、公共关系这三方面的促销策略，企业的营销总监大都比较熟悉。多数企业都是在促销广告策略上下的工夫不足，或者找不到创新之处，有的则把促销广告和产品的品牌形象宣传广告、品牌广告混为一谈，结果影响了促销广告的效果。

    以下是促销策略中计算促销广告效果的一个公式：广告费用占销率=［广告费/销售量(额)］×100%。通过这种方法，营销总监可以测定出计划期内，促销广告费用对产品销售量 (额)的影响。广告费用占销率越小，表明广告促销效果越好，反之则越差。

    如果经过几次测试，发现促销广告效果每次都没有较大提高的话，就有必要重新审视一下促销广告策略。

    1找准核心吸引力重点宣传

    在促销时，企业一定要找准产品的核心优势进行深挖，并在促销海报上拿出大的版面进行宣传，这样才能引起消费者的注意。促销是要在瞬间能勾起消费者的购买欲，产生消费行为。此外，促销也是针对一些老顾客和潜在顾客而来的。通过促销，可以让一直没有购买行为的消费者下定决心来消