订单从境外直接飞来。

    为了谋求进一步的发展，增强竞争实力，李嘉诚不惜重金网罗全香港最优秀的塑胶人才，不断地推出新产品。然而，即使改制为股份制，要发展这样的规模，还是有问题。资金不足、设备短缺，长江公司的生产规模受到严重阻碍。李嘉诚唯恐再陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。

    正当李嘉诚苦苦思索解决的办法，全力拓展欧美市场的时候，一条大鱼游到李嘉诚身边，机遇又垂青于这位永不言败的年轻人身上。

    这是欧洲的一位大批发商，他看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。批发商刚到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。

    李嘉诚知道这位批发商的销售网遍及欧洲最主要的市场——西欧和北欧。更深知，能与他结成生意伙伴，对长江公司有多重要的意义。但是，李嘉诚竭尽努力，也没有找到担保人。李嘉诚非常失望。但只要有一线希望，就要全力争取，这是李嘉诚的性格。如果这个方法不行，那就想别的办法。这时李嘉诚又拿出他的看家本领——那就是诚信。

    李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品，李嘉诚则每种设计了3款。第二天，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商大为赞赏这9款样品，声言是他所见到过的最好的3组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧？”

    提到谈生意，李嘉诚自然想到了谈判，说实话，现在的他，对于谈判几乎没有把握。因为他根本没有找到担保人！想来想去，李嘉诚只能坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

    “尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是全香港最优惠的。我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

    这时，批发商微笑着对李嘉诚说：“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一个担保人，这个担保人就是你自己。”

    没想到，接下来的谈判就在轻松的气氛中进行，李嘉诚很快就签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

    可见，有的时候，谈判并不是全凭一张嘴，你之前的为人和行动，都会给对方造成主观上的判断。在商业谈判之前，如果你让对方看到了你的潜在实力，看到了你的诚信，那么就好比为此后的谈判作了铺垫，打了形象分。所以我们说，在博弈策略中，谈判也需要诚信作掩护。