谈判也需要诚信的“掩护”

    关键词：掩护

    重要概念：有的时候，谈判并不是全凭一张嘴，你之前的为人和行动，都会给对方造成主观上的判断。在商业谈判之前，如果你让对方看到了你的潜在实力，看到了你的诚信，那么就好比为此后的谈判作了铺垫，打了形象分。所以我们说，在博弈策略中，谈判也需要诚信作掩护。

    精彩案例：李嘉诚成功谈下欧美批发商订单

    现实生活中，诚信已经成为了衡量一个人道德的标尺。即便是在各自为了自己利益而唇舌博弈的谈判桌上，也少不了诚信的铺垫。这里我们还要举商界奇才李嘉诚的例子。

    当年，李嘉诚成功拿下塑胶花市场后，将目光瞄准了世界最大的欧美市场。他渴望能在欧美市场占据一块地盘，为此，他想到了与欧美批发商谈判。可是对于一个还从未进入欧美市场的华人来说，与欧美批发商谈判，难度是可想而知的。

    欧美市场消费量占世界消费总量的一半以上，这对于一个想赚大钱的商人来说，该是多大的一个诱惑呀！然而，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是因为，当时香港的对外贸易基本上还是由洋行垄断，华人商行的优势，则在中

    国内地和东南亚的华人社会当中。20世纪50年代，西方国家对华实行贸易垄断，使得香港华人商行的出口途径，被限制在了东南亚。一方面，从香港出口的产品的生产商根本赚不到钱，另一方面，向东南亚出口的产品是被洋行赚了钱。

    洋行一般在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户，建立起了多年的信用。香港的塑胶花正是这样进入欧美市场的，李嘉诚也接到过不少本地洋行的订单。然而，李嘉诚对这种交易方式十分不满，因为这样一来，一切都缺乏透明度，诸如塑胶花具体销往何国何地？代理商是谁？离岸价、批发价、零售价是多少？销路如何？消费者有何反馈？对这些问题，生产商都不甚清楚。自己只会被人牵着鼻子走。曾经有一家洋行提出包销长江公司的全部塑胶花。如果这件事摊在别的厂家身上，他们无疑会认为这是天上掉下的馅饼，肯定会马上签约。因为这样一来，产品从此之后的销路就再也不成问题，再也用不着为寻找市场而发愁了。但李嘉诚的想法不同，他谢绝了对方的“好意”，他不想这样被人牵着鼻子走。他决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易，以争取掌握主动权。在商战中，争取主动权很重要，这样才能按自己的思路经营企业。如果失去主动权，就好比国家丧失主权一样，只能成为别国的附庸。这是任何一个有大志者都不希望出现的结果。

    绕过中间商，李嘉诚就能牢牢地掌握了主动权。直接从欧美批发商手中取得订单，价格上双方都得到了实惠。更重要的是，李嘉诚从此能摆脱洋行的控制。于是，李嘉诚一方面派出得力的营销干将前往欧美，积极联络批发商来港与自己合作；另一方面，他时刻关注着香港的商业动向，一旦得知有境外批发商来到香港，就马上寻机与他们直接洽谈，给他们看样品，与他们签合同。经过这样双管齐下的努力，李嘉诚终于把中间商给甩开了，自己牢牢地掌握了主动权。不但直接从欧美批发商的手里接到了大批订单，还有许多