悬崖策略，让对方不攻自破

    关键词：悬崖策略

    重要概念：悬崖策略指的是用威胁的手段来达到预期目的的方法。

    精彩案例：邓小平同志与撒切尔夫人的谈判

    在谈判博弈中，始终保持强势的姿态，有时候会给对方造成一定的威慑，使其最终不得不妥协。这种强势的博弈策略也被称为悬崖策略。

    悬崖策略指的是用威胁的手段来达到预期目的的方法。一般来说，在双方谈判中，博弈一方采用语言或是其他途径告诉对方自己的立场，如果条件过高则可能终止互动交流，这样双方的交涉都归于无效；如果条件过低则得不到最大利益，在某种程度上可以说是遭受了损失。因此，博弈一方需要充分了解对方可以接受的范围，并根据这一信息调整自己的计划，作出合理的决策。当然决策者可以先降低条件，再使用悬崖策略。

    至今，我们仍记得当年邓小平同志与撒切尔夫人谈判时的情景，邓小平同志的强势一直震撼着整个谈判场内，同样也震撼世界。

    1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，就香港前途问题与中国领导人进行会谈。邓小平以一个伟大爱国者的情怀，严正驳斥了撒切尔夫人的“三个条约有效论”，宣布中国领导人决不当李鸿章，明确表明了中国政府收回香港、维护中国主权和领土完整的坚定立场。此后，他又驳回了英方提出的“以主权换治权”的要求，成功地在这一场决定香港未来前途命运的博弈中获得了胜利。

    实际上，政治谈判比我们想象的要艰难得多。表面上，中英表现得很友好，但事实上谁都知道在香港问题上双方有着不同甚至是对立的立场。而且，与邓小平同志谈判的，正是以“铁腕”著称的英国首相撒切尔夫人，万不得已，她绝对不可能作出妥协。

    谈判一开始，英国方面在香港问题上就抱定“有关香港的三个条约仍然有效”的主张，并且大造舆论。面对撒切尔夫人的挑战，邓小平寸步不让，理直气壮。他首先指出，谈判的目的除了要解决香港回归中国的问题之外，还要磋商、解决另外两个主要问题：一个是1997年后采取什么方式来管理香港，继续保持它的繁荣；另一个是中英两国政府要妥善商谈如何使香港从现在到1997年的15年中不出现大波动，这些才是中英关于香港前途问题谈判的完整议题。

    而关于香港的主权归属，邓小平毫不含糊地指出“中国在这个问题上没有回旋余地”，并义正词言地表明，“主权不是一个可以讨论的问题。”“现在时机已经成熟，应该明确肯定：1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新