界，而且包括香港岛、九龙。”邓小平同志又重申了新中国始终不承认19世纪三个不平等条约的一贯立场。他告诉撒切尔夫人，收回香港是全中国人民乃至全世界人民的意愿。“如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”邓小平说，在不迟于一两年的时间内，中国就要正式宣布收回香港的决策。“中国宣布这个决策，从大的方面来讲，对英国也是有利的，因为这意味着届时英国将彻底地结束殖民统治时代，在世界舆论面前会得到好评。”

    在强势的邓小平同志面前，撒切尔夫人受到很大的威慑，但是她丝毫不表露出来，更不会就此罢休，她适时提出了关于“香港的繁荣离不开英国管理”的观点。而邓小平只是轻描淡写地表示：“保持香港的繁荣，我们希望取得英国的合作，但这不是说，香港继续保持繁荣必须在英国的管辖之下才能实现。香港继续保持繁荣根本上取决于中国收回香港后，在中国的管辖之下，实行适合于香港的政策。”至此，英方的一切谈判材料几乎都被邓小平推翻了，在强势的邓小平面前，撒切尔夫人只得败下阵来。

    邓小平同志在这场谈判博弈中，表现出了高超的政治手腕，毫无疑问地赢得了这场对决。首先一开场，他就旗帜鲜明地摆明了中国方面对于香港主权问题的强硬态度，使得英国方面不得不在此基础上重新考虑自己的对策。其次，他巧妙地利用舆论的压力，站在对方的立场将“结束殖民统治”看做是政治进步的成果，将英方的立场转变为利益的合作者，从而取得了谈判的成功。

    邓小平同志在谈判中运用的这种强势态度，在博弈中被称为悬崖策略。但是，我们应该注意的是，悬崖策略是有风险的，使用不当会引起谈判对方的反感，造成谈判的破裂和双方关系的恶化。

    比如在一次商业峰会上，两家大型企业进行合作谈判。本来是合作谈判，大家可以将气氛搞得更轻松一些，但是谈判一方却一开始就态度强硬，表示“不符合我们的任何一个要求，这个谈判，我们继续下去就很困难”。这里的悬崖策略显然是使用不当的，因为既然是合作，所谈条件就应该符合双方的利益。而一方的这种谈判方法，无疑是将此次谈判推向僵局，最终自己也是骑虎难下。

    由此可见，无论是商业谈判还是政治会晤，在坚持自身立场的情况下，善于利用自身的优势，给对方造成压迫式的效果，是保证自我利益最大化的重要手段。但是悬崖策略并不是任何场合都可以使用的，而且使用不当的话会适得其反。因此，我们在使用悬崖策略之前，一定要分清形势，预想结果，争取整个谈判能够圆满成功。