不卑不亢，掌握博弈的火候

    关键词：不卑不亢

    重要概念：谈判的时候，我们应该不卑不亢，不要被情绪所左右，掌握好谈判的火候，就一定能成功。

    精彩案例：小云的失败经历　屈完智退齐兵

    在谈判博弈的时候，双方的态度非常重要，态度好比火候，掌握得当便能带来成功。很多时候，谈判桌上的一个态度就可以左右整个谈判的结果。

    小云是一家公司专门负责谈判的干将，她漂亮、自信、精明，每次谈判，她都能给公司带来意想不到的惊喜。但是这次谈判，小云却遭遇到了难以言表的失败，而失败的主要原因，竟然是自己在态度上出了一个小问题。

    原来，此次谈判是小云的公司与B公司为了合作一笔很重要的生意而进行的，对双方都很重要，尤其是对规模相对较小的小云所在公司来说，此次谈判关系重大。

    谈判一开始，小云就近乎惊呆了。原来，与她谈判的，竟然是曾经抛弃她的男友。虽然，他们已经分手两年多了，但是小云始终没有忘记过他，是他喜新厌旧导致两人感情的终结。如今，两人对面而坐，一阵屈辱感油然而生，小云恨不得立即结束谈判，回家冲个凉水澡。

    见到小云，对方也十分吃惊，但随即恢复了镇静，双方装着彼此不认识，谈判准时进行。

    接下来的谈判里，尽管小云极力控制自己的情绪，但是还是在一个小细节上触及了对方的面子，并且一发不可收拾。当时对方说了一句：“我们公司以诚信为本，绝不会为了小利而伤合作。”还不等他说完，小云就回道：“不喜新厌旧就好。”接下来，小云像是越说越起劲，说了一些很伤对方面子的话，同时自己以往的高傲和机敏也顿时烟消云散，使得谈判桌上的人都看出来，这两人的关系肯定不一般。

    由于小云的情绪化，对方也实在无法忍受，建议尽快中止谈判，给大家一些考虑时间，下次再谈。

    这次意义重大的谈判，小云就这样白白丢掉了。哪怕她在谈判桌上秉公一点，态度端正一点，掌握好火候，结果都会比现在要好。

    现实生活中，还有很多这样的例子。总的来说，谈判的时候，我们应该不卑不亢，不要被情绪所左右，掌握好谈判的火候，就一定能成功，相反，如果做不到这些，谈判很可能就一团糟，要是在政治谈判桌上，一个国家的颜面很可能就这样被丢尽了。

    公元前656年，齐桓公召集了宋、鲁、陈、卫、郑、曹、许七国的军队联合攻打楚国。楚王得知后也开始集合自己的兵马准备迎敌。楚国人一边准备迎敌，一边分析双方的实力与战争的形势：如果与齐国直接交战，对楚国来说没有好处，因为寡不敌众，对方人数太多。于是楚王很希望齐国退兵。

    于是楚王一边备战，一边派使者前往齐桓公处谈判。楚国使者见到齐桓公后便说，齐国在北，楚国在南，两国素不往来，井水不犯河水，为什么齐国的兵马跑到楚国了呢？其实，这使者说的确实是事实，但是使者忽略了国与国之间是不能够用距离来衡量划分的，国与国之争乃是利益之争。

    在听了楚