第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(8)(1/2)
第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(8)
为促使这种方法成功,应该先从顾客感兴趣或关心的事物谈起,以维持双方的良好关系,并不断以能刺激对方产生“联想”的语言,逐渐诱导对方同意。这时如能采用连贯而且有次序的问答方式,对引发“联想”帮助将更大。而“联想”越多,对商谈就越有利。
一、联想的三个法则
由一种构想产生另一种新构想,当然要有一定法则,这个法则称为“联想法则”,亚里斯多德把“联想”功能归纳成三个法则。
诱导法谈话技巧便是运用这三种联想法则,一直连贯进展到预定的目标,可以说这是强迫联想的过程。
1. 接近联想法则
接近联想法则是指联想现有的事物,从时间上或空间上连贯过去的经验或事物。例如,由黑板联想黑板擦,国歌联想国旗等。
2. 类似联想法则
类似联想法则是指联想类似的事物。也就是由过去的经验回忆起相似的境遇。例如,民族舞蹈联想起山地舞,由宪兵联想到警察。
3. 相反联想法则
相反联想法则是指从过去的经验,联想完全相反的事物。例如,白色联想黑色,长裙联想迷你裙。
二、诱导法谈话技巧进行的方法
练习诱导法谈话技巧一般是由两人一组进行。当然,一人练习亦可。由一人练习时称为“单独诱导法”。
下面以实例来说明(见表5-3),由两人分别担任“业务人员”与“顾客”,并决定每人的谈话主题。首先,对业务人员想要掌握的主题须保密。在这个实例中,业务人员的主题是“帽子”,顾客的主题是“啤酒”。开始以顾客选定的主题“啤酒”展开对谈。最后业务人员让顾客在无意中说出“帽子”,从开始到结束通常以五分钟为标准。
当顾客以“啤酒”谈起时,业务人员提出各种联想问题,尝试和“帽子”联结。先由