第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（7）

    ９． 谈论可以引发情感的话题。

    １０． 随时提出对方的头衔或商品名。

    １１． 以对方的用语或意见作为武器。

    １２． 谈论和对方有关的话题。

    １３． 评论有关人士的话题。

    １４． 不宜使用“应该怎样”的压迫词句，要温和地说“这样做是不是比较好呢？”

    １５． 不宜在短时间内说完全部内容。

    八、以实际资料加以强调

    １． 准备客观的证实资料（事实、统计、第三者的证明及其他调查报告）。

    ２． 展开理性的话题。

    ３． 传达专家的意见。

    ４． 利用数字表达。

    ● 有些数字适合以概数表达。例如，“一万八千九百六十九”，用“约一万九千”比较容易了解。

    ● 为了使对方对数字有较明确的概念，可以用较具体的方式表示。例如，“高度正好是某大厦的３倍”。

    ５． 利用计算机、ＰＤＡ等视讯设备。

    ６． 列举别人的例子。

    ７． 列举对方熟悉且相关的例子。

    ８． 以故事形态说明有据可循的例子。

    ９． 利用知名人物、国家权威机构。

    １０． 以故事形态说明和历史有关的例子。

    １１． 以类推的方法说明。先强调两件事物的共通点，根据这个共通点推论其他的部分也会相同。例如：“马有四只脚，鹿也有四只脚。而鹿能爬险坡，所以马也具备这种能力。”倘若运用得当，效果会相当显著。相反的，可能会有不良效果。

    １２． 让顾客自己比较和计算利弊得失，最具说服力。

    １３． 适时提出有利于对方的建议。

    １４． 应避免模棱两可的回答或说明（如无法立刻作答，待确定后再回复）。

    九、谈话过程

    １． 每次商谈前，应先安排谈话顺序。

    ２． 利用条件反射做联想，促使谈话按