第２章 策化力——访问计划与推销准备（9）

    另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日（指每周休假两天的机构）。时间则应选在上午十点前后，或下午两点前后，通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。

    尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用，不可墨守成规、不知变通。

    三、第二次访问时的注意事项

    １． 正确的心态

    ● 不要因为已经是第二次见面，就表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。

    ● 必须拥有强烈的成功信念，全力以赴，才能得到合约。

    ● 谈话内容必须比第一次更进一步、更深入，让顾客感染到你的热忱、专业和进取。

    ２． 作战准备

    ● 根据前次访问的记录，确定目标，再作准备。

    ● 解决前一次的问题（约定事项）以及尚未决定的事项。

    ● 分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决的具体对策。

    ● 设法满足顾客的要求。

    ● 掌握重点，详细列出谈话内容，并勤加练习。

    ● 确实了解公司产品及自己言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。

    ● 多方搜集最新信息。

    ● 准备好顾客的资料（出生地、经历、兴趣、爱好等），以开启话题。

    ● 为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要建立专属的“信息数据库”。

    ● 准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料，做成现况分析、提案事项、建议事项，并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。

    ３． 行动要诀

    ● 配合现场状况，必要时，要和上一次的寒喧方式不同。

    ● 绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。

    ● 由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。

    ● 赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。

    ● 对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。

    ● 不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。

    ● 创造与上一次不同的新鲜感。

    ● “家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。

    ● 不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。

    ● 查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。

    ● 把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。

    ● 商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。

    ● 商谈时，要尽量引用顾客所说的话。

    ● 随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去