第２章 策化力——访问计划与推销准备（8）

    ７． 听其言，观其行。仔细观察对方，判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。

    ８． 搜集对方公司内部的信息。了解与谁见面最有利，谁掌握了实质上的决策权，谁对“购买”与否有绝对性的影响力，以及订货核准的作业流程。当然这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以使日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况，就能迅速确实掌握一切情势，并占据优势。

    ９． 引发兴趣。设法引起对方的兴趣和关心，以利于下次访问。

    １０． 预留后路。必须留意下次应该带给顾客什么样的话题。

    １１． 知所进退。随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，业务人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要看商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。

    １２． 提前到达。要比约定的时间早７～１０分钟到达。

    所谓“销售高手”，是指“如果不能在３０秒内将自己推销给对方，就会在３分钟内告辞，转而与其他人见面”，这正是“销售的关键不在商品，而在推销自己”的含义，务必紧记在心。

    ◎第二次访问

    为了使第二次访问更加容易，在第一次访问时就该安排好一切。以下是制造第二次访问机会的方法：

    １． 留下余韵，使准顾客期待下一次的访问。第一次访问，话不要全部说完，让准顾客产生兴趣。

    ２． 提出请求。“下次我什么时候再来拜访呢？”这样一问，很容易获得对方的允许。

    ３． 告辞时要干脆利落。滞留太久会给对方不良的印象。找个适当时机告辞，不要拖泥带水。

    表面