第２章 策化力——访问计划与推销准备（5）

    在访问过程中，各阶段的重要程度及相互的关联，可参考图２－１，即访问活动的流程图。

    目前，许许多多销售活动都是利用访问会谈的方式来进行的，此方式称为“访问销售”，即业务人员要逐一拜访顾客，了解他们的需要，再进行销售活动。

    但是，访问的形式、种类及方式各不相同，可分为“不预告访问”和“预告访问”两种，又称“贸然访问”和“约定访问”。

    一、贸然访问（不预告访问）

    所谓“贸然访问”，就是根据业务人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行动。通常是在信息量极少，甚至完全不了解客户情况的状态下，展开商品销售活动。

    “贸然访问”和第一次、第二次以后的访问不同，其间最大的差别为事先调查的信息量不同（见表２－１）。

    这种“贸然访问”的效果不理想，自在意料之中。即使交易成功，成功金额也很有限，就整体来说，效率并不算高。所以，贸然访问特别适用于廉价商品、交易金额小、顾客非常零散而众多的行业。当然，也适用于事务机器、人寿保险、汽车贩卖、丛书销售、会员卡、信用卡等直销行业。

    不过，“贸然访问”也不是完全一无可取的。因为，在“贸然访问”的情况下，业务人员可以积累丰富的经验，培养直觉判断的能力。因此，“贸然访问”至今仍受到相当的重视，尤其对一个刚加入销售阵营的业务人员来说，未尝不是个自我训练的好方法。

    专家说：“新人以量制胜。”以量制胜是什么意思呢？简单地说，就是多增加“贸然访问”的次数。经验丰富的业务老手寻找新顾客的主要手段，是依靠现有顾客的介绍，但是，新人就不适合采用这种方法。请记住：不播种，不发芽，不会丰收。所以新人