第２章 策化力——访问计划与推销准备（4）

    大体上说来，这种访问沟通与销售并没有直接的关系，其主要目的是使顾客和业务人员的感情得以维持，对将来的销售活动产生更大的帮助。

    五、服务访问

    服务访问，指业务人员除了销售之外，还要进行维护、保养等售后服务的访问，也就是所谓的“Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｃａｌｌ”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在销售后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求业务人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖。

    六、客诉访问

    以处理顾客抱怨为目的所实施的访问。卡内基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客对产品有抱怨时，即使业务人员心中有再多的理由，也应亲自向对方道歉，然后委婉说明理由并妥善处理，让顾客气消心平，挽回他的忠心。

    七、收款访问

    以收款及催款为目的所实施的访问。切记：访问要准时、态度要和蔼、立场要坚定，这样才能全数收回账款。

    八、交际访问

    针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠立良好的基础。

    俗话说得好：惟有运筹帷幄，才能决胜千里。业务工作也不例外，惟有事先掌握各种状况，在出发之前，做好最周全的访问计划，才能百战百胜。

    如何做好“访问计划”呢？计划中有所谓的５Ｗ１Ｈ，在计划中你要决定访问的目的 Ｗｈｙ 、对象 Ｗｈａｔ 、场所 Ｗｈｅｒｅ 、时间 Ｗｈｅｎ 、人员 Ｗｈｏ 以及方法 Ｈｏｗ 。接着，根据所搜集到的信息来拟订“访问计划”。

    ◎制定“访问计划”的１５个