我以前太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动向掌握甚少。现在我已要求手下的销售人员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就马上给我送来。”

    “我的这种愿意研究他人产品的态度对手下人是一剂兴奋剂，它至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过。如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，销售人员们势必会灰心丧气。”

    “我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的销售人员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制订自己货品的销售计划。这样他们才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。”

    千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。

    误区2：急于求成，速战速决

    在销售过程中，一些销售人员往往表现得过于急切，希望自己进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售人员永远也无法取得成功。

    和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售人员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售人员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

    优秀的销售人员说，失去一个订单的最简单、有效的方法就是销售人员在与客户签单付款时表现出急切。许多销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。

    在签单时，销售人员应该注意哪些问题呢？不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着冷静，耐心与客户沟通。在初与顾客接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。

    要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其**不断升温。不要急于降价。到了最后关头，要不要减价则无所谓了，顾客这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。