第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（2）

    还有一个从这种方法派生出来的方法：在一张纸中间画一条线，将其分为两部分，分别写上竞争产品和本公司产品的名称，然后在下面写上各自的价格。比如，前者为100美元，后者为150美元。竞争产品比较便宜，这样，销售人员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说:“您看，这个特点值不值得您每年多花一块钱？这是十分保守的估计，不是吗？好吧。我们就先这么算，这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计，就说它能用10年，由这一特点您便能得到10美元的好处。”销售人员就这样一个特点接一个特点地加以阐述，直至算出的额外价值大大超过那50美元的价格差。

    如果客户原来买的东西真不好，你就可以借题发挥，去指责竞争对手或竞争对手的销售人员，由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上，放在第一位。比如一个鞋店销售人员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋，便可用以下的话来赢得这位客户的信赖:“卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚，脚面窄、脚弓高，我给您找一双适合您穿的鞋，来看看与您这双鞋有多大差别。”

    在不得不进行比较时，销售人员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品的无可否认的优点也应给予承认。比如，汽车销售人员可以这样讲:“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地销售。发动机虽小但能长途跋涉，如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑。

    在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时，销售人员还可以使用其他的方法，例如客户表扬信。比如，办公器具销售人员就经常会被迫回答涉及竞争设备特点的询问，销售经理给每一个销售人员配了一个活页夹，里面塞着许多客户表扬信的复制迹当客户问道：这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗？销售人员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答，信里说：两种复印机我们同时使用了多年，现已确定全部使用贵公司的产品，因为相比之下它故障很少。一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说，而不是由销售人员自己来讲。

    为什么必须经常注意竞争对手的动向呢？三位生产商指出了其中的原因，他们说：

    “我不相信单纯依靠销售术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止我的销售人员讨论竞争对手的情况是极大的错误。