导员所吸收的成员，纳为自己的部下，加以训练。但是，尽管匹兹堡的推销指导员在这个新成员的身上投入大量的时间和精力，住在芝加哥的推销指导员仍然是拿佣金的人，这在玛丽·凯化妆品公司称为“领养”计划。匹兹堡的新成员也可以再招募她自己的下属，不管她住在哪儿，只要她仍在公司，她就可以根据招募新成员的推销业绩，拿到公司给予的佣金，换句话说，一个人不需要有固定的区域，而只需要有个人关系网。

    后来，玛丽·凯化妆品公司有五千多个推销指导员，大多数都在自己居住的地区外招募成员，并加以训练。有些指导员部下的美容师甚至分布在12个州。

    玛丽·凯开始这项“领养”计划时，大家都认为不会成功，但她却充满信心，原因是这项计划奠基于“先给予”的基本原则上。她的公司的哲学是“先给予”，她不希望美容师这么想：“我能卖多少东西给这些妇女?”相反地，她强调的是：“要怎样才能帮助今天离开的妇女对自我形象有更好的感觉?”

    她很清楚，如果妇女对自己的外表感到自惭，其内心会更加贫乏，因此，只有帮助她们树立更好的自我形象，才有可能使她们打开自己的钱包，否则她们就不会再次光顾。

    玛丽·凯知道，这项“领养”计划不是任何行业都适用的，可是至少适用于美容美发行业，她把它变成“帮助他人”的一种管理模式。她要求管理人员眼中绝不能只看到钱，把客户视为利润的化身，她坚信，只有当每个员工都愿意主动帮助消费者时，公司就会获得利益，她把这种态度散布于整个公司系统中，包括高层管理人员。

    当参观者进入玛丽·凯化妆品总公司时，一进门便会看到一张很大的照片，那是公司评选出来的一个全国最佳推销指导员的像，别的公司可能喜欢用图画、雕像或是自己的产品来装饰门面。但是，玛丽·凯却要充分表现“我们是一家以人为主的公司”。

    在玛丽·凯化妆品公司，美容师就好像经营独立的零售生意一般，她们直接和顾客打交道，自己制定目标，自己发挥生产能力，自己获取报酬。每一个人都可以发展，而不用以传统方式顺着公司的金字塔往上爬。

    “公司的好坏在于成员”，这是玛丽·凯的信条。她的公司里只有少数几个中级经理的职位，员工成长和进步的途径，不是向上爬，而是要向外扩张。

    玛丽·凯使每个员工明白，她们的前途不是和别人去竞争公司的中级经理的职位，像爬金字塔般一层一层地往上爬，这在她的公司里是没有希望的。每个员工的机会都是均等的，不用担心自己的成绩会被较机警的人窃取，任何人提出一个新的构想，公司都会分析、改良、支持，玛丽·凯认为，人才是最重要的资产。许多公司的经营者却不是这样，他们夸耀公司股票的高速增值、生产线上的设备达到的国际水平、土地和资本等要素的巨大拥有，但从来没有提及他们公司里的个人。

    多年的实践，使玛丽·凯有机会仔细观察美国许多大企业的成功之路，她发现正是这些公司的员工的积极努力，才使其超越别的公司，人才是事业的本体，没有人才，公司就不能发展。

    1963年，当玛丽·凯刚刚开始她的事业的时候，她对化妆品行业还没有丝毫经验，但她懂得省小钱的做法将是致命的，在她获得那项护肤品的配方之后，她做的第一件事就是尽可能地在她知道的范围内，找一家有实力、有名气的大型化妆品制造工厂来负责生产，由于找到了合适的工厂进行生产加工，从此以后她的公司就不必为事业中的生产环节去操心。