户资料卡是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法。

    建立“客户资料卡”的用途及好处：

    ①以区别现有客户与潜在客户。

    ②便于寄发广告信函。

    ③利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。

    ④了解每家客户的销售状况，并了解每家客户的交易习惯。

    ⑤为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料，你的接替者可以很容易地继续为该客户服务。

    ⑥利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。

    ⑦可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。

    2.客户资料卡

    客户资料卡的内容应包括：个人资料、客户特征、业务状况、交易现状四个方面的内容。

    个人资料

    客户的名称、电话、地址、法人代表及他们个人的性格、爱好、学历、年龄等。

    客户特征

    服务区域、销售能力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点。

    业务状况

    与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产。与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度。

    交易现状

    客户的销售活动现状、存在的问题、优势、企业形象、声誉、信用状况以及出现的信用问题等方面。

    客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。剔除陈旧的资料，补充新的资料，使客户管理保持动态性。客户资料不仅包括重点客户，还要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。