注意客户的行为动因

    1.把冰卖给爱斯基摩人

    资料表明，越来越多的消费者在选择商品时，将能否满足个性需求当作首要前提，传统企业在运作过程中，面对的是一个群体市场，只是简单地根据市场上的大众需求，来经营自己的产品。一旦发现产品滞销，首先考虑的是如何用促销手段，忽略了从消费者的个性需求中寻找突破。消费者对商品的选择有了极大余地，“个性化”和“多元化”的价值观念及消费需求，使消费者在选择商品时将个性化需求提到了前所未有的高度。

    每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。

    若能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。所以说，销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。

    汤姆·霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事——“如何把冰卖给爱斯基摩人。”

    汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

    爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

    汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都